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메르세데스-벤츠 코리아가 오는 13일, 직영 판매 시스템, 리테일 오브 더 퓨처(Retail Of the Future, 이하 RoF)를 공식 도입한다. 소위 ‘벤츠 온라인 직판제’로 알려지기도 했지만, 정확히는 ‘온라인으로도 판매’하는 것일 뿐, 본질은 벤츠가 직접 판매한다는 점이다. 물론 수입차 브랜드에서 온라인 판매 또는 직접 판매(직판제)를 시도하는 것이 처음은 아니다. 하지만 벤츠의 RoF는 유독 시장의 주목을 받고 있다. 과연 그 이유는 무엇일까. 벤츠 코리아 주요 관계자를 직접 만나 이야기를 들어봤다.
우선 직접 판매 방식을 한국 시장에 최초로 도입하는 것은 아니다. 2026년 3월 기준, 메르세데스-벤츠는 전세계 12개 시장에 RoF를 도입했다. 남아프리카공화국과 스웨덴, 오스트리아, 인도, 호주, 뉴질랜드, 영국, 튀르키예, 독일, 말레이시아, 태국, 멕시코 등에서 먼저 도입했고, 한국 시장은 전세계 13번째 도입 시장이다. 앞서 이 방식을 도입한 시장에서의 반응은 매우 긍정적이라는 것이 벤츠의 설명.
이상국 메르세데스-벤츠 코리아 디지털, 마케팅 및 커뮤니케이션 부문 총괄 부사장은 “국내 딜러 파트너 역시 RoF 도입에 대해 우려와 기대가 같이 있었다. 딜러 관계자들과 함께 먼저 RoF를 도입한 시장을 방문해 다양한 의견을 들었다”며 “공통적으로 나온 답변은 수익성이 개선됐고, 고객 만족도가 크게 올라갔다는 것”이라며 긍정적 반응을 자신했다.
이 부사장은 RoF의 핵심이 딜러사의 수익성을 악화시키고 메르세데스-벤츠 코리아의 수익성만 높이기 위한 방식이 아니라고 강조했다. 기존 판매 방식에서는 각각의 딜러사가 재고를 보유하고 있어야 했던 만큼 재고 부담이 컸었다. 하지만 이제는 벤츠 코리아가 갖고 있는 재고 리스트에서 구매자가 원하는 출고 일정과 맞는 차를 연결하는 형태가 된다. 딜러가 재고 부담을 덜게 된 만큼 비용이 크게 줄게 될 것이고, 판매와 서비스에만 집중하면 된다는 설명이다.
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이상국 메르세데스-벤츠 코리아 디지털, 마케팅 및 커뮤니케이션 부문 총괄 부사장 |
RoF의 최대 특징은 정해진 가격과 투명한 프로모션 정책이다. 기존의 방식은 권장 소비자가격을 중심으로, 딜러사와 전시장, 영업사원 마다 ‘최대 할인’을 압박하며 ‘누가 더 많은 할인을 받았나’ 경쟁했다. 반면 RoF는 공식 홈페이지를 통해 가격과 프로모션 정도가 고스란히 공개된다. 추가적인 할인은 없게 된다는 것이 벤츠의 설명. 판매를 촉진하기 위해 영업사원이 개인 수익을 포기하고 현금 페이백 등 추가적인 혜택을 제공하는 부분에 대해서는 모니터링을 통해 강하게 제재하겠다는 방침이다.
그러면서도 파이낸셜 서비스를 통한 금융 상품의 이용은 딜러사의 역량으로 선을 그었다. 딜러사별로 자체적인 파이낸셜 서비스를 운용하는 곳도 있는 만큼 할부나 리스 등 금용 상품에 대한 영역은 금융거래법에 의거해 소비자가 자유롭게 선택할 수 있도록 헸다.
RoF의 또 다른 특징은 구매 계획에 맞춰 출고 일정을 조절할 수 있고, 그에 따라 프로모션을 다르게 적용할 수 있다는 점이다. 기존에는 계약을 진행한 순서에 따라 차가 배정됐고, 출고 시점에 맞춰 프로모션이 적용되는 형태였다. 반면 RoF 체제에선 계약 진행 당시 벤츠 코리아가 보유한 재고 또는 입항 예정 물량을 차대번호(VIN Number)를 기준으로 출고 일정을 조율할 수 있다. 출고가 급하다면 당장 수일 내, 시간 여유가 있다면 4~5개월 뒤에 출고할 수 있다는 뜻이다.
프로모션 적용율의 변경도 가능하다. 만약 계약 시점에 3%의 할인율이 공지됐고, 이에 맞춰 계약을 했을 지라도 출고 시기에 이보다 더 좋은 프로모션이 발표됐다면 이에 맞춰 프로모션 적용율을 변경할 수 있다는 것.
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박지성 메르세데스-벤츠 코리아 RoF 프로세스 총괄 부장 |
박지성 메르세데스-벤츠 코리아 RoF 프로세스 총괄 부장은 “RoF의 핵심은 원 프라이스(One-Price)기도 하지만 무엇보다 중요한건 소비자가 만족할 수 있는 베스트 프라이스(Best Price)”라며 “원하는 시기에 계약 하고, 출고를 진행하되 그 사이에 최적의 프로모션을 적용할 수 있는 유연성을 갖추게 되는 셈”이라고 설명했다.
영업사원들의 대처 방식도 변화된다. 최초 구매 계약 체결 직후, 24시간 내 계약서와 계약금 입금이 진행된다. 이후 72시간 내에 구매자를 증빙할 수 있는 신분 증명 서류가 등록된다. 개인 정보 보호 등의 이슈로 영업사원에게 해당 내용을 전달하기 부담스러운 경우, 전용 플랫폼에 소비자가 직접 업로드 할 수도 있다.
이 과정에서 소비자는 계약금의 입금 여부 등을 영업사원에게 알리지 않아도 된다. 입금이 확인되면 카카오톡 메시지를 통해 해당 영업사원에게 안내가 가기 때문이다. 계약이 이루어진 이후, 출고 시점까지 소비자에게는 차의 상태가 안내된다. 국내 재고가 있다면 상품 검수 과정 등이, 선박에 실려 이동 중이라면 이동 상황을 확인할 수 있다는 것이 벤츠 측의 설명이다.
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이상국 메르세데스-벤츠 코리아 디지털, 마케팅 및 커뮤니케이션 부문 총괄 부사장 |
이상국 메르세데스-벤츠 코리아 디지털, 마케팅 및 커뮤니케이션 부문 총괄 부사장은 “초기 운영을 진행하며 프로모션의 오픈 기간, 서류의 등록 기간이나 방법 등을 조정하려고 한다”며 “유연하게 대응해 나가려고 한다”고 설명했다.
딜러들과의 관계 변화에 대한 질문에 이상국 부사장은 반드시 필요하고 없어서는 안될 파트너임을 강조했다. 구매 직후 이루어지는 서비스 영역을 비롯해, 온라인 구매가 익숙하지 않은 소비자들을 응대하기 위한 현장 대처 등을 위해서는 그 중요도가 여전히 높다는 입장이다.
이상국 부사장은 “차량 판매 시 본사에서 지급되는 수수료는 이전 딜러 체제의 마진과 크게 다르지 않을 것이다. 달라지는 것은 할인 경쟁을 하지 않아도 되는 만큼 판매에 집중하고, 그로 인해 안정적인 수익성을 확보하는 것”이라며 “과거에는 더 많은 할인을 해주는 딜러를 찾아 타지역까지 가는 경우도 있었지만 이젠 지역 내 구매로도 동일한 혜택을 받는 만큼 지역 딜러사도 수익성이 개선될 것으로 기대한다”고 설명했다.