- 반도체처럼 스펙이 명확한 하드웨어는 어디서 창업하든 무방하지만, AI나 소프트웨어는 초기부터 미국 시장을 타겟으로 해야 합니다.
- 한국 시장에 맞춰진 비즈니스 모델은 미국 기준에서 '홈런'이 아닌 '단타'에 불과할 수 있으며, 나중에 진출하면 아예 사업을 처음부터 다시 시작해야 할 위험이 큽니다.
- 미국 VC로부터의 자본 유치와 현지 인재 채용은 골프나 음악처럼 '어릴 때(초기)'부터 생태계에 부딪히며 몸으로 익혀야 성공 확률이 높아집니다.
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안녕하세요 데모데이 김범수입니다.
우리 데모데이 커뮤니티 여러분, 글로벌 진출한다고 하면 사실 대부분 미국 진출을 의미하죠. 많은 스타트업 대표님들이 미국 시장에 진입하려고 하시는데, 제가 그분들을 곁에서 지켜보면서 공통적으로 느끼는 답답함이 하나 있습니다. '아, 조금 더 빨리 나왔어야 되는 거 아닌가?' 하는 생각입니다.
그래서 오늘 포스팅에서는 도대체 어느 시점에 미국 시장을 타겟해야 하는가, 그리고 언제 행동으로 옮겨야 하는가에 대한 제 현실적인 생각을 나눠보고자 합니다.
{img}[출처] 데모데이(DemodaySV) 제공 영상 · 00:34
결론부터 말씀드리면, 여러분이 만드는 제품의 '스펙'이 정해져 있느냐 아니냐에 따라 전략은 완전히 달라져야 합니다.
만약 여러분이 GPU나 NPU 같은 반도체를 만든다고 가정해 보겠습니다. 이런 하드웨어는 기본적으로 시장이 요구하는 명확한 스펙과 성능의 잣대가 정해져 있습니다. 그렇기 때문에 내가 한국에 있든 미국에 있든 크게 상관이 없습니다. 창업자의 물리적 위치가 제품의 세계관에 큰 영향을 주지 않는다는 뜻입니다.
근데, 여러분이 AI 소프트웨어를 만들거나 새로운 애플리케이션 모델을 만든다면 이야기는 완전히 달라집니다. 이런 소프트웨어는 일단 형태가 없고, 스펙이 명확히 정해져 있는 것도 아니며, 심지어 '무엇이 좋은 것인가'에 대한 기준도 초반에는 매우 애매합니다.
제가 생각할 때는, 이렇게 스펙이 정해지지 않은 소프트웨어 사업을 하면서 미국 시장을 공략하고 싶다면 반드시, 매우매우 일찍 나오셔야 합니다.
{img}[출처] 데모데이(DemodaySV) 제공 영상 · 01:53
사실 저도 10년 전에는 '그래도 한국에서 어느 정도 터전을 닦고, 트랙션을 만든 다음에 나오는 게 맞지 않나'라고 생각했습니다. 하지만 수많은 창업자분들을 만나고 나니, 소프트웨어의 경우 한국 시장에서 먼저 시작하는 것이 오히려 '독'이 될 수도 있다는 것을 깨달았습니다.
이게 왜 그러냐 하면은, 첫 번째로 '환경이 지배하는 사업 모델의 스케일' 때문입니다.
우리가 싫든 좋든, 우리의 세계관은 우리가 속한 물리적, 심리적 환경의 영향을 절대적으로 받습니다. 한국에서 소프트웨어 사업을 하다 보면, 어느 정도 빨리 돈을 벌 수 있고 망할 가능성도 낮출 수 있습니다. 한국 기준으로는 충분히 '홈런'이라고 생각할 만한 마일스톤을 달성하기도 하죠.
하지만 막상 실리콘밸리 기준에서 보면 어떨까요? "아니, 이거는 2루타도 안 될 것 같은데? 그냥 단타 아니야?"라고 평가받는 경우가 진짜로 많습니다. 한국에 계속 머물러 있으면 이 간극을 느끼기가 너무 어렵습니다. 여기서 직접 창업하는 사람들을 만나고, 24시간 현지의 정보를 흡수해야만 그 스케일의 차이를 깨달을 수 있습니다.
결국 한국에서 적당한 사이즈의 사업 모델로 토대를 다지고 미국에 넘어왔는데, 막상 와보니 아예 다른 사업을 해야 하는 상황에 직면합니다. 실제로 기존 모델을 버리고 완전히 피벗(Pivot)하는 회사들을 제가 여럿 봤습니다. 어차피 글로벌 시장을 먹어야만 생존할 수 있는 소프트웨어라면, 나중에 와서 다 뜯어고칠 바에야 처음부터 미국 시장에 무게 중심을 두는 것이 맞습니다.
{img}[출처] 데모데이(DemodaySV) 제공 영상 · 05:59
두 번째 이유는 '미국 VC와의 게임의 룰'입니다.
우리가 미국에 진출해서 회사가 커지면, 결국은 미국에서 50명, 100명씩 직원을 채용해야 하고 현지 VC들에게 펀딩을 받아야 합니다. 언제까지 한국 자본만 100% 받을 수는 없잖아요?
근데 미국 VC가 좋아하는 것과 한국 VC가 좋아하는 것은 다릅니다. 이 펀딩 게임은 머리로 이해하는 게 아니라 몸으로 부딪혀야 하는 '운동'과 똑같습니다. 골프나 음악을 생각해 보세요. 나이 들어서 시작하면 한계가 명확하지만, 어려서부터 몸에 배면 훨씬 잘할 수밖에 없습니다.
스타트업도 마찬가지입니다. 회사의 유아기부터 미국 생태계에서 미국 VC를 상대로 피칭해 보고, 미국 창업자들과 사업을 논의하며 깨지는 과정을 겪어야 합니다. 회사가 젊을 때 이 시행착오를 겪어야만, 나중에 실제로 미국 시장에 안착하고 펀딩을 받으며 성장할 가능성이 커집니다. 현지 사람들과의 교류가 많아져야 좋은 직원을 알아보는 눈도 생기고, 그들을 동기부여하는 수완도 늘어납니다.
다시 말씀드리면, 모든 회사가 무조건 미국으로 가야 한다는 뜻은 절대 아닙니다. 한국 시장에 집중해서 코스닥에 상장하고 수천억 원의 가치를 인정받는 훌륭한 회사를 만드는 것도 엄청난 성과입니다.
다만, 여러분이 "나는 반드시 미국 시장에서 족적을 남기겠다"는 굳은 결의가 있는 창업자라면, 동상이몽을 꾸며 한국에서 시간을 보내지 마십시오. '한국에서 성공하고 미국 간다'가 아니라, '처음부터 미국에서 부딪힌다'가 정답입니다. 한 살이라도 어릴 때, 회사가 조금이라도 더 초기일 때 미국으로 넘어와서 고생하고 시행착오를 겪으시기를 강력히 권합니다.
FAQ
한국에서 먼저 매출(트랙션)을 확보하고 미국에 진출하는 것이 더 안전하지 않나요?
하드웨어라면 가능할 수 있지만, AI나 소프트웨어의 경우 오히려 독이 될 수 있습니다. 한국 시장의 환경과 니즈에 맞춰진 비즈니스 모델은 미국 시장 기준에서 확장성(스케일)이 부족한 경우가 많습니다. 결국 미국에 진출했을 때 기존 사업 모델을 버리고 완전히 새로 시작(피벗)해야 할 리스크가 크기 때문에, 처음부터 미국 현지에서 모델을 검증하는 것이 낫습니다.
모든 스타트업이 무조건 처음부터 미국 시장을 타겟으로 해야 하나요?
아닙니다. 제품의 스펙이 명확히 정해져 있는 하드웨어(반도체, GPU 등)는 한국에서 개발해도 무방합니다. 또한, 한국 시장 자체를 타겟으로 코스닥 상장을 목표로 하는 훌륭한 비즈니스도 많습니다. 하지만 창업자의 최종 목표가 '글로벌/미국 시장에서의 성공'이라면, 특히 소프트웨어 분야에서는 회사가 가장 초기 단계일 때 미국으로 넘어가 현지 VC 및 생태계에 부딪히는 것이 성공 확률을 높이는 길입니다.